جزئیات مقاله
راهنمای استارت آپ بخش  پنجم
1404
0

راهنمای استارت آپ بخش پنجم

  • دوشنبه 28 خرداد 1397
  • ()
  • 2رأی

 

دوبرابر کردن بازاریابی استارت‌آپ

بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد یا شکست بخورد. با ظهور اینترنت، روزهایی که می‌گفتند "اگر آن را بسازی، خواهند آمد"، گذشت. پس چطور می‌توانید بدون بودجه کمپانی‌های بزرگ، بازاریابی کنید؟

باید بدانید که که مهم‌ترین پیش‌نیاز برای یک بازاریابی موفق، داشتن محصول خوب است. یک فروشنده ماهر می‌تواند به یک اسکیمو یخ بفروشد اما اگر  این محصول نیازی را رفع نکند، آن اسکیمو مشتری ثابت نخواهد شد.

هدف بازاریابی، فروش چیزهایی است که ضروری نیستند.

مشتری و بازارتان را مشخص کنید

ما درباره این موضوع قبلا صحبت کرده‌ایم اما از اهمیت آن نمی‌توان گذشت. هنگامی که مشکل یا نیازی را که در صدد رفع آن هستید را یافتید و خریدارانی پیدا کردید نوبت به این می‌رسد که تا حد ممکن درباره مشتریانتان اطلاعات بدست آورید.

بین کارآفرینان این موضوع شایع است که فکر کنند محصولشان برای همه حتی مادرانشان لازم است اما در حقیقت هر محصولی مشتری خودش را دارد. لازم است که بازار خودتان و مشتریانتان را شناسایی کنید که بتوانید محصولات یا خدماتتان را بهتر ارائه بدهید.

اگر تلاش کنید استارت‌آپ تان را به همه معرفی کنید، پول و زمانتان را هدر می‌دهید. کلید این است که مشتریان خودتان را شناسایی کنید و سرسختانه به دنبال بازار خودتان باشید.

مشتریانتان به شما جایگاه خوبی برای شروع می‌دهند اما وجه‌های کلیدی دیگری نیز وجود دارند که به آنها نیز توجه کنید.

اندازه و قدرت خرید بازار

اندازه بازار نه فقط برای بررسی ارزش به دنبال استارت‌آپتان رفتن بلکه برای جلب توجه سرمایه گذاران بسیار مهم است.

همچنین بسیار مهم است که موسسان کاملا نسبت به مشتریانشان شناخت داشته باشند و بدانند چه تعداد مشتری بالقوه دارند.

سرمایه‌گذاران به اندازه بازار توجه می‌کنند و اغلب این موضوع نقش مهمی را در سرمایه‌گذاری ایفا می‌کند.

نیازی نیست که یک ریاضی‌دان باشید تا متوجه شوید هرچقدر تعداد مشتریان بالقوه شما بیشتر باشد، سود شما نیز بیشتر خواهد شد.

استارت‌آپ‌هایی که بازار کوچکی دارند، راه سختی را برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران در پیش دارند.

علاوه بر اندازه بازار مهم است که بدانید چه پولی در بازار رایج است؟ آیا این مشتریان حاضرند پول خرج کنند؟ چقدر؟ آیا این میزان برای قانع کردن سرمایه‌گذاران کافی است؟

 

بازار رقابتی و استفاده از منابع

در برخی از بازارها، شانس و اندازه بازار به‌قدری جذب کننده است که تعداد زیادی رقیب آنجا درحال فعالیت هستند.

برای استارت‌آپ شما چه سهمی از بازار می‌ماند؟ آیا استارت‌آپ شما می‌تواند از این آشفتگی به در برود و به عنوان یک حریف قدر وارد بازی شود؟

قابل تکرار، قابل ردیابی و مقیاس‌پذیر

اخیرا، مفهوم "هک کردن رشد" توجه زیادی را به خودش جلب کرده است. این لغت از ارتباط بین بازاریاب و توسعه‌دهنده گرفته شده است و ریشه‌اش در استارت‌آپ‌هایی در زمینه تکنولوژی است.

به هر روی، با توجه به تعریف الیس، لازم نیست یک هک کننده رشد یک توسعه‌دهنده باشد.یک هک‌کننده رشد کسی است که کار اصلی‌اش رشد دادن باشد.

هک کننده رشد

هک‌کننده‌های رشد در استارت‌آپ‌ها روش‌هایی پیدا می‌کنند که با استفاده از اطلاعات به‌دست آمده از مشتریان یا کاربرانشان، مشتریان جدید به دست بیاورند.

 

این مساله با توجه به ذات جدید یک محصول امکان‌پذیر است. برای مدت زیادی، محصولات فقط اجسام فیزیکی بودند – مانند کتاب، چکش یا ورق بازی. امروزه، محصولات، کدهایی هستند که به یک صفحه آنلاین شما را هدایت می‌کنند.

به دلیل این تغییر، محصولات می‌توانند اکنون در مورد قبول واقع شدنشان نقش داشته باشند. مثلا به تعداد کثیر اپلیکیشن‌های رابط توجه کنید که برای توسعه‌دهندگان در دسترس هستند.

بسیاری از سایت‌ها امروزه دو گزینه " ثبت‌نام با حساب کاربری فیس‌بوک" یا " اینجا را برای توییت کردن این مقاله کلیک کنید" را اضافه کرده‌اند.

این کار، راهی برای فیس‌بوک و توییتر است که مقبولیت خود را به‌دست بیاورند. آنها خودشان را در بازار ارائه می‌دهند و این کانال‌ها می‌توانند اتوماتیک باشند.

 

قابلیت پیگیری

با استفاده از اپلیکیشن‌های رابط و سایر ابزارهای آنالیزگر مانند Hootsuite, MailChimp, Google Analytics یا KISSmetrics، موسسان می‌توانند بهترین کانال‌ها و کمپانی‌های فروش‌هایشان را ثبت کنند.

یک کمپین هر گونه آپدیت یا اقدام به عمل در هر کانالی می‌باشد – برای مثال ایمیل، آپدیت فیس‌بوک، آپدیت توییتر. با استفاده از نرم‌افزارهای آنالیزگر در رسانه اجتماعی خودتان می‌توانید بفهمید که ترافیک شما به چه چیزی تعلق دارد و بر روی آن تمرکز کنید.

برای ثبت موفقیت‌آمیز موفقیت استارت‌آپتان، باید Key Performance Indicators یا KPIs را مشخص کنید. مشخصه‌های بیخودی مانند تعداد لایک‌ها، اشتراک گذاری‌ها، فالوورها و غیره وجود دارند. به هر جهت در اغلب موارد آنها هیچ چیز درستی را نشان نمی‌دهند: شما باید موفقیت را برای استارت‌آپ خودتان تعریف کنید.

اجازه دهید برای مثال، استارت‌آپی را درنظر بگیریم که می‌خواهد برای این ماه 50 کاربر به‌دست بیاورد. ننکن است کار دشواری به نظر برسد اما استفاده از سایر ابزار محبوب‌تر میتواند به شما کمک کند. اگر تخمین می‌زنید که 5% از مکالماتتان موفق خواهد بود، لازم است محصولتان را به 1000 نفر معرفی کنید. انتخاب مناسب‌ترین و کاربردی‌ترین KIP برای موفقیت استارت‌آپ‌ها ضروری است.

   اشتباه نکنید، داشتن یک بیزینس‌پلن خیلی کاربردی است و اگر آن را دارید به دلیل درخواست سرمایه‌گذاران، همیشه دم دستتان باشد. با این وجود نوشتنش بسیار زمان‌بر است و لزوما همیشه مورد نیاز نیست. اگر بیزنس‌پلن شما در دسترس است، همچنان توصیه می‌کنیم قبل از ارائه دادن آن به صورت کامل، از سخنرانی دو یا سه جمله‌ای درباره کارتان، خلاصه و ارائه کوتاه بیزنس تان استفاده کنید.

در ادامه ابزارهای ضروری برای بیزینس‌پلن شما را بررسی می‌کنیم.

 

سخنرانی بسیار کوتاه

سخنرانی بسیار کوتاه شما، شامل خلاصه‌ای از کارتان می‌باشد. ممکن است صحبت کردن درباره بیزنس تان فقط با چند جمله سخت باشد، اما اغلب این زمان کوتاه، حداکثر زمانی است که شما دارید. معادل انگلیسی این کار "elevator pitch"، از شانس شما در صحبت کردن با یک شخص در آسانسور نشات می‌گیرد – آیا می‌توانید در همان مدت کوتاه درباره بیزنس تان صحبت کنید؟

   میزان تلاشی که برای یافتن و تکمیل کردن این چند جمله کوتاه باید بکنید، احتمالا شما را شگفت‌زده خواهد کرد. اما به خاطر داشته باشید که این جملات ممکن است مهم‌ترین حرفی باشد که شما در طی روزها، ماه‌ها و یا سال‌های آتی خواهید زد.

 

  یک سخنرانی بسیار کوتاه خوب به سوالات ساده کمی پاسخ می‌دهد: مشکلی را که حل می‌کنید، راه‌حل و مخاطبتان. مثلا برای کمپانی ورزشی Under Armour احتمالا این جمله است: ما این لباس‌ها را طراحی کرده‌ایم تا وزرشکاران در صورت نیاز احساس خنکی، خشکی و سبکی کنند.

   در کوتاه نگه داشتن جملاتتان بسیار تلاش کنید – ممکن است از آن در ایمیل، ارائه و حتی در حین پرواز استفاده کنید. آن را از قبل تمرین کنید که بتوانید کوتاه و سریع آن را منتقل کنید.

 

مدارک مالی

تعدادی مدارک مالی ضروری هستند که برای راه انداری کارتان به آنها احتیاج خواهید داشت. مهم‌‌تر از همه، هدف از سرمایه‌گذاری در کمپانی شما، به دست آوردن سود است. سرمایه‌گذاران نیاز دارند بدانند که این سود به چه شکلی و در چه زمانی به آنها خواهد رسید.

   پیچیدگی این مدارک درحال تغییر است. روز به روز به دلیل تغییر سریع همه چیز این کار دشوارتر می‌شود. مارک ساستر یک برنامه ماهانه یا 24 ماه اول را که همراه با یک برنامه سالانه است را پیشنهاد می‌دهد.

  وقتی درباره بیزینس‌پلن صحبت می‌کنم، منظورم یک نوشته 40 صفحه‌ای که اهداف بازاریابی شما را بیان می‌کند، نیست. این کار با رشد نرم‌افزارها منسوخ شده است. من حتی درباره یک پاورپونت 12 اسلایدی که برای جذب سرمایه‌گذار آماده کرده‌اید حرف نمی‌زنم. منظور من برنامه مالی شماست.

مارک ساستر سرمایه‌گذار Upfront Ventures

   سه مدرک ابتدایی مالی هستند که از شما انتظار می‌رود آنها را آماده کنید:

  1. برنامه درآمد: درآمد شما از کجا و در چه بازه‌های زمانی حاصل خواهد شد.
  2. مخارج عملی: مخارج شما برای چه چیزهایی است و با رشد مورد نظر شما چگونه هماهنگ می‌شود؟ به نیروی کار، قیمت محصول و بازاریابی توجه کنید.
  3. نقدینگی: این اطلاعات کاملا به نوع بیزینس بستگی دارد. برای مثال بیزینس‌های فصلی، با توجه به زمان مقدار نقدینگی متفاوتی دارند. نقدینگی شما باید با جزییات مشخص شود.

پیش‌بینی این مقادیر مخصوصا برای استارت‌آپ‌ها کار بسیار دشواری است. نکته اصلی تبدیل شدن فرضیات شما به برنامه و دلیل این کار است.

میتوانید بخش قبلی را از این قسمت مطالعه بفرمایید.

میتوانید بخش بعد را از این قسمت مطالعه بفرمایید.

این مطلب را با دوستانتان به اشتراک بگذارید:
دیدگاه کاربران
تاکنون دیدگاهی ثبت نشده است
گروه مقالات
مقالات مرتبط
ارسال دیدگاه